Các tác giả định nghĩa một thoả thuận sáng suốt là một thoả thuận “đáp ứng được quyền lợi hợp pháp của cả hai bên ở mức độ có thể, giàn xếp được các quyền lợi tranh chấp một cách công bằng. Thoả thuận này phải có tính lâu dài và xem xét tới quyền lợi của các cộng đồng”.
Phơng pháp thương thuyết gồm 4 bước cơ bản:
Bước 1: Tách con người ra khỏi vấn đề;
Bước 2: Tập trung vào lợi ích, chứ không tập trung vào quan điểm;
Bước 3: Tạo ra các hướng lựa chọn hai bên đều có lợi;
Bước 4: Chỉ sử dụng tiêu chí mục tiêu.
>> Luật sư tư vấn pháp luật cho doanh nghiệp trực tuyến gọi số:1900.0191
Tư vấn pháp luật doanh nghiệp – Ảnh minh họa
Con người. Thương thuyết thường bị đi lạc hướng khi không tách các yếu tố liên quan tới con người ra khỏi vấn đề đang được thương thuyết. Khi nhà thương thuyết bắt đầu tấn công đối thủ của mình thay vì cùng nhau tìm ra cách giải quyết vấn đề buộc họ phải ngồi cùng nhau, thì thương thuyết có nguyên tắc sẽ nhanh chóng trở thành không có nguyên tắc.
Quá trình thương thuyết thờng bị sa lầy trong “các tính cách”. Chúng ta thường tập trung vào các vấn đề cá nhân, mà không tập trung vào vấn đề đã buộc chúng ta phải cùng ngồi thương thuyết với nhau. Khi xuất hiện những vấn đề cá nhân, tốt nhất là nên giải quyết tất cả các vấn đề này trước khi bắt đầu thương thuyết.
Nhà thương thuyết thành công là người giải quyết vấn đề thành công. Đó là: – Thứ nhất, tìm ra vấn đề. Nó là gì? ở đâu? Khi nào? Liên quan tới ai? Và tại sao nó lại là một vấn đề?
– Thứ hai, bạn muốn được gì sau khi giải quyết vấn đề? Kết quả đang tìm là gì?
– Thứ ba, các hướng lựa chọn có sẵn để giải quyết vấn đề và đạt được mục tiêu đã đề ra là gì?
– Cuối cùng, bạn sẽ phải tiến hành những bước như thế nào để thực hiện hướng lựa chọn hiệu quả nhất và thực hiện được mục tiêu của mình?
Lợi ích. Đừmg tham gia thương thuyết với một quan điểm đã có từ trước, mà hãy tập trung vào lợi ích mà bạn muốn có được qua thương thuyết. Fisher và Ury cho rằng sẽ có rắc rối lớn trong quá trình thương thuyết, nếu các bên đều cương quyết thương thuyết theo quan điểm riêng của mình. Họ cảnh báo rằng thương thuyết trên quan điểm riêng thường làm vô hiệu hóa thương thuyết và làm mất tính linh hoạt trong việc tìm ra các hướng giải quyết khác nhau. Các hướng lựa chọn đa ra phải tập trung vào quyền lợi. Quan điểm riêng đơn thuần chỉ là điều mà bạn đã quyết định, nhng quyền lợi lại là cái đã làm cho bạn phải có quan điểm đó.
Tuy nhiên, không nên tham gia thương thuyết, nếu không biết rõ quan điểm riêng của mình là gì. Những quan điểm này là: (a) kết quả mong muốn là gì?, (b) để đáp ứng nhu cầu của người hoặc bên đối tác thì kết quả thoả đáng sẽ là gì?, (c) Bạn sẽ sẵn lòng nhượng bộ điều gì? Nắm được những điều này, bạn sẽ biết giới hạn thương lượng của mình. Điều này cũng có nghĩa là bạn đã có quan điểm riêng của mình khi tham gia thương thuyết.
Khả năng lựa chọn. Trước khi bắt đầu tiến hành thoả thuận cuối cùng với các đối tác thương thuyết, hãy giành thời gian nghĩ ra các hướng lựa chọn mà cả hai bên cùng có lợi những lựa chọn có thể đáp ứng được nhu cầu của cả hai bên. Có quan điểm cho rằng, một vấn đề chỉ một cách giải quyết. Nếu cứ quan niệm như vậy thì rất khó có thể tạo ra các hướng lựa chọn. Tốt nhất là nên dành thời gian để xác định vấn đề. Khi vấn đề đã được tìm ra, thì hướng giải quyết cũng sẽ tự xuất hiện.
Tiêu chí. Các thoả thuận nhất thiết phải dựa trên tiêu chí theo mục tiêu đề ra. Nếu không có các tiêu chí mục tiêu hoặc cách đánh giá này, các thoả thuận sẽ không xác định được những gì mà bạn đạt được sau khi thương thuyết. Tiêu chí mục tiêu giúp bạn và đối tác thương thuyết tiến hành thương thuyết theo đúng nguyên tắc.
(Sách : Gắn bó để đại diện cho cử tri, Trung tâm Bồi dưỡng đại biểu dân cử, 2010. TS Nguyễn Sĩ Dũng chủ biên). Nguồn: ttbd.gov.vn
THAM KHẢO VÀ DỊCH VỤ TƯ VẤN LIÊN QUAN:
2. Dịch vụ tư vấn cơ cấu lại doanh nghiệp;