Đối tác trong kinh doanh là sự hợp tác tự nguyện giữa các bên trong việc chia sẻ các nguồn lực với nhau nhằm đạt được mục tiêu của sự hợp tác chung. Đối tác khác khách hàng như thế nào?
Trong sự tồn tại và phát triển của bất kỳ doanh nghiệp nào để tạo ra nhiều lợi thế và tìm kiếm nguồn lợi nhuận hiệu quả thì việc lựa chọn các đối tác thích hợp là ưu tiên trong chính sách “ngoại giao” của doanh nghiệp. Người ta nhắc đến đối tác trong kinh doanh như một chủ thể có mối quan hệ có ít nhất hai bên gắn bó, chia sẻ, cộng tác và hướng đến một mục tiêu. Tuy nhiên, nếu chỉ hiểu như vậy thì dường như không thể lột tả hết được những điều thú vị khi nói về đối tác trong kinh doanh.
1. Đối tác trong kinh doanh là gì?
Đối tác trong kinh doanh là sự hợp tác tự nguyện giữa các bên trong việc chia sẻ các nguồn lực với nhau nhằm đạt được mục tiêu của sự hợp tác chung. Đối tác kinh doanh là một cá nhân hoặc pháp nhân thương mại có một số loại liên minh với một cá nhân hoặc pháp nhân thương mại khác. Theo mức độ gắn kết và vai trò của mỗi bên trong mối quan hệ, quan hệ đối tác được chia làm ba cấp độ: cạnh tranh, hợp tranh và hợp tác. Trong lĩnh vực marketing, có thể chia quan hệ đối tác trong kinh doanh thành 3 cấp độ khác nhau:
– Thứ nhất, quan hệ hợp tác: đó là mối quan hệ hai bên cùng có lợi, trong mối quan hệ này, mỗi bên đối tác có mục tiêu riêng và sự hợp tác với nhau cho phép các bên đều đạt mục tiêu riêng của mình (tốt hơn là không hợp tác với nhau). Trong mối quan hệ hợp tác này, mục tiêu thường mang tính chất ngắn hạn và trung hạn, sự liên kết giữa các bên đối tác chưa thật sự chặt chẽ và chịu ảnh hưởng nhiều của lợi ích trước mắt.
– Thứ hai, quan hệ đối tác: đó là sự hợp tác giữa các bên không chỉ ở việc thực hiện mục tiêu riêng của mỗi bên mà ở chỗ, các bên cùng xác lập mục tiêu chung của sự hợp tác cũng như cách thức thực hiện mục tiêu đó. Quan hệ này bắt đầu có tính chất dài hạn hơn quan hệ hợp tác thuần túy. Nó đảm bảo sự nhất quán ngay từ khi xác định mục tiêu cho đến giai đoạn thực hiện mục tiêu đó.
– Thứ ba, quan hệ đối tác chiến lược: Mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, ở mức độ sâu sắc và trong dài hạn. Có thể gọi đây là mối quan hệ cộng sinh. Dựa trên mối quan hệ đối tác chiến lược, các bên chia sẽ thông tin và giá trị chung, trao đổi nguồn lực cùng tương hỗ để thực hiện mục tiêu chung và hỗ trợ phát triển bền vững.
Trong quan hệ đối tác, cần phân định các tác nhân liên quan khác nhau. Theo phạm vi rộng nhất, các đối tác bao gồm: khách hàng, nhà cung ứng, nhân viên, cơ quan chính quyền, bộ ban ngành …. Nói cách khác, đó chính là các đối tượng thuộc giới hữu quan (hậu thuẫn). Các bên hữu quan là các cá nhân hay nhóm có tác động, và chịu tác động của các kết cục chiến lược, họ có quyền đòi hỏi đối với thành tích của doanh nghiệp.
Các bên hữu quan bên trong doanh nghiệp bao gồm: các thành viên quản trị các cổ đông, nhân viên. Các bên hữu quan bên ngoài tổ chức bao gồm: khách hàng nhà cung ứng, chính phủ, các cộng động địa phương. Các bên hữu quan và doanh nghiệp có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Họ là nguồn lực tạo nên giá trị và lợi thế cạnh tranh doanh nghiệp, đồng thời cũng có quyền đòi hỏi nhất định ở doanh nghiệp.
Trong công nghệ thông tin, quan hệ đối tác có thể chỉ ra một mối quan hệ vượt ra ngoài những cân nhắc về tiền tệ. Ví dụ: một nhà sản xuất phần mềm có thể đồng ý tích hợp sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty khác vào sản phẩm của họ hoặc đồng ý hỗ trợ một tiêu chuẩn hoặc giao thức chung. Các đối tác khác có thể được liên kết với nhau vì các mục tiêu rõ ràng phi lợi nhuận, như chia sẻ tài nguyên nội bộ để khắc phục thảm họa, phát triển phần mềm nguồn mở hoặc các sáng kiến giáo dục kỹ thuật số.
* Doanh nghiệp được gì từ các đối tác kinh doanh hiệu quả?
Các đối tác kinh doanh hiệu quả có khả năng lựa chọn và áp dụng một cách khéo léo các khía cạnh hiệu quả nhất của (các) vai trò đối tác kinh doanh trong bất kỳ tình huống nào để góp phần tạo ra giá trị kinh doanh lâu dài. Điều này có khả năng đóng góp đáng kể vào lợi nhuận kinh doanh theo những cách như sau:
– Tăng sự nhanh nhẹn và phản ứng trong kinh doanh: Phản ứng nhanh hơn với nhu cầu mới từ doanh nghiệp của họ phát sinh từ đề nghị của đối thủ cạnh tranh với phản ứng kịp thời có thể làm giảm đáng kể bất kỳ lợi thế cạnh tranh nào mà họ có thể đã đạt được.
– Áp dụng nhanh hơn các phương pháp tiếp cận và giải pháp sáng tạo: Rút ngắn độ dài của chu kỳ phát triển sản phẩm mới (NPD) hoặc giảm chi phí thông qua hiệu quả của quy trình.
– Cơ chế tuân thủ và kiểm soát hiệu quả: Chất lượng sản phẩm và dịch vụ được cải thiện dẫn đến độ tin cậy cao hơn và do đó tăng giá trị cảm nhận và lòng trung thành của khách hàng.
Trong quan hệ đối tác, các đối tác có thể là những người đồng ý hợp tác để thúc đẩy lợi ích chung (chung) của họ. Các đối tác trong quan hệ đối tác không phải lúc nào cũng là con người, họ có thể là doanh nghiệp, trường học, trường đại học, tổ chức dựa trên lợi ích, chính phủ hoặc tổ hợp. Hai tổ chức có thể hợp tác với nhau để cải thiện khả năng đạt được sứ mệnh của họ và mở rộng phạm vi tiếp cận của họ. Một quan hệ đối tác có thể dẫn đến việc nắm giữ hoặc phát hành vốn cổ phần hoặc có thể chỉ được điều chỉnh bởi một hợp đồng.
2. Đối tác khác khách hàng như thế nào?
– Khách hàng là một người hoặc một công ty mua sản phẩm của bạn để sử dụng cho riêng họ. Khách hàng quan trọng vì họ thúc đẩy doanh thu; không có chúng, doanh nghiệp không thể tiếp tục tồn tại. Tất cả các doanh nghiệp cạnh tranh với các công ty khác để thu hút khách hàng, bằng cách quảng cáo mạnh mẽ sản phẩm của họ, bằng cách hạ giá để mở rộng cơ sở khách hàng của họ hoặc bằng cách phát triển các sản phẩm và trải nghiệm độc đáo mà khách hàng yêu thích.
– Đối tác là một người hoặc một công ty hợp tác với bạn vì một mục tiêu nhất định, ví dụ:
+ Đối tác phân phối giúp bạn bán vào thị trường mà bạn không có mặt, có thể là một khu vực địa lý hoặc một ngành hoặc bất kỳ thứ gì khác
+ Các đối tác triển khai giúp khách hàng triển khai sản phẩm của bạn theo cách phù hợp với các phương pháp hay nhất của bạn
+ Các đối tác đào tạo có thể đào tạo khách hàng của bạn về cách sử dụng sản phẩm của bạn.
Giữa khách hàng và đối tác có mối quan hệ với nhau, khách hàng có thể trở thành đối tác và đối tác cũng có thể trở thành khách hàng, khi họ có những hành vi được mô tả ở trên.
Sự đóng góp và đòi hỏi của các bên hữu quan tron quan hệ đối tác là không giống nhau, và do đó mức độ lệ thuộc giữa các bên hữu quan khác nhau và doanh nghiệp là khác nhau. Lợi ích giữa các bên hữu quan có khi mâu thuẫn nhau.
– Cổ đông/chủ sở hữu; Tạo nguồn vốn kinh doanh cho doanh nghiệp, họ quan tâm đến lợi nhuận, vòng quay của vốn, khả năng tái đầu tư, lợi tức trên mỗi cổ phiếu.
– Khách hàng, Đại lý: Khách hàng tạo doanh thu cho Công ty, họ quan tâm tới chất lượng, độ an toàn, độ tin cậy trong quảng cáo, các chính sách chiết khấu hỗ trợ sử dụng dịch vụ.
– Chính phủ: Tạo môi trường pháp lý kinh doanh và các công trình công cộng trái lại họ đòi hỏi ở doanh nghiệp khả năng đóng thuế và các nghĩa vụ, các đóng góp cho xã hội.
– Nhân viên: Cung cấp cho doanh nghiệp sức lao động và các kĩ năng, họ kì vọng ở doanh nghiệp một mức thu nhập hợp lý, an toàn lao động, chính sách doanh nghiệp.
– Các giới kinh doanh khác(nhà cung ứng, đối tác): khả năng thanh toán doanh nghiệp, quy mô đặt hàng, triển vọng kinh doanh.
– Công chúng: Giới truyền thông, công luận….., họ kì vọng ở doanh nghiệp sự an toàn đến môi trường sống của dân cư, nghĩa vụ xã hội và phúc lợi.
– Lợi ích của các đối tượng phụ thuộc vào nhau, có khi mâu thuẫn nhau. Nhiệm vụ doanh nghiệp là cân tạo lợi thế cạnh tranh, khai thác tối ưu các nguồn lực bằng cách cân bằng giá trị giữa các bên hữu quan.
– Ta có thể thấy trung tâm của các nhóm đối tượng này là khách hàng. Khách hàng là giới hữu quan quan trọng nhất, vì không có khách hàng thì không có doanh nghiệp. Các chiến lược kinh doanh doanh nghiệp đều xuất phát từ nhu cầu của khách hàng. Nhưng doanh nghiệp không phải lúc nào cũng đáp ứng khách hàng bằng mọi giá, vì lợi ích của khách hàng đôi khi mâu thuẫn với lợi ích của các bên hữu quan khác. Mục tiêu doanh nghiệp là phải tranh thủ sự ủng hộ của tất cả các giới hữu quan thông qua đáp ứng lợi ích của họ. Vì thế doanh nghiệp phải khai thác tối đa sự ủng hộ của khách hàng thông thoả mãn nhu cầu khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo lợi ích của các giới hữu quan khác. Quản trị quan hệ khách hàng phải được nhìn nhận và tư duy là một chiến lược cốt lõi doanh nghiệp, nó ảnh hưởng và chịu sự tác động toàn bộ các hoạt động kinh doanh khác doanh nghiệp, nó là một quá trình lâu dài.
